Les motivations de l’acheteur

Les responsables emarketing ont de nouveaux défis à relever. D’après les résultats d’une étude de Benchmark Group à propos des vecteurs d’achat en ligne, l’ecommerce progresse cette année (+42%) mais se transforme également. A une époque, beaucoup expliquaient que plus vous achetiez de trafic et plus vous vendiez. Je rassure tous les marketeurs acharnés sur leurs tableau de ROI de Google Adsense et Yahoo Search Marketing, c’est encore assez vrai.
Mais cette étude nous incite à nous interroger sur le comportement des internautes face à la publicité.

Car il semble que les campagnes de promotion rentrent dans l’ère de la saturation. Comme l’avait expliqué Seth Godin dans Permission Marketing, nous sommes impermeables aux messages publicitaires. Il nous a fallu quelques décennies, mais ça y est…

Le marketing traditionnel n’a plus beaucoup d’impact sur nous. Il en va de même pour le emarketing à papa. Nous commençons à ne plus voir ni les bandeaux promotionnels, ni lire les milliers de newsletters des ecommerçants.
L’étude paru sur le JDN explique cette tendance :

Le fait de bénéficier d’offres promotionnelles n’est pas un facteur décisif dans le choix du canal Internet. Seule exception, les catégories de produits historiquement rattachées à la VPC, telles que les vêtements (43 % des internautes ayant effectué cet achat), le jardinage (43 %) ou encore les articles de sport (39 %). Les produits high tech, les biens culturels et les produits alimentaires (17 %) ne font pas en revanche la différence sur Internet sur ce facteur par rapport au commerce de détail en magasin.

Pourquoi alors continuer à envoyer des dizaines de mails par jours à vos clients pour vous rappeler à leur bon souvenir ? A votre avis qui sera le meilleur des ecommerçants ? Celui qui saura vous conseiller, celui qui vous connait, celui qui vous recommande des produits parce que vous lui avez accordé votre confiance. Je veux bien entendu vous parler ici une fois de plus du principe du marketing de la recommandation. L’un des plus gros chantiers des années qui viennent est assurément la mise en place chez les gros acteurs de l’ecommerce un système « amazon-like » de recommandation de produits. Même OsCommerce, la solution open source de boutique en ligne propose ce type de plugin, alors Fnac, RueDuCommerce, Cdiscount, qu’attendez vous?

(Disclosure : Si vous aviez effectivement besoin d’une application de recommandation marketing, je connais une bande d’anciens de SQLI développant un moteur de recherche similaire à A9 et intégrant ce type de fonctionnalités, contactez moi pour en savoir plus…)

Outre le fait que la publicité et tout autre type de promotion vont bientôt présenter de serieux manques en terme de ROI, une telle application dans vos boutiques serait un avantage concurrentiel certain.